אתמול שוב ישבתי במשרד של שאול נאוי יחד עם נתנאל שותפי ונפגשנו גם עם אברהם חיניץ, מנהל סניף ירושליים.
בכל פעם שאני יושב עם שאול במשרד, אני מבין עוד את העסק. כמו כן עד ששאול התפנה אלינו, המתנו בתור בערך 30 דקות (כמו תמיד) כך שנזדמן לנו לראות (לשמוע) איך שאול עובד – הדלתות פתוחות ושהשיחות נעשות בקול רם, ספק צעקות.
הגענו לשאול עם מספר נושאים על השולחן ומספר שאלות שעלו במסגרת עדן וגם שאלות שאנשים אחרים שאלו או ביקשו שנשאל. אשתדל לפרט נקודות חשובות:
- איתי שאל על הסכמי השכר – לשאול ודורי אין שום תוכניות לקחת מעבר ל 25,000 שקל שהם לוקחים, לא בצורת כסף וגם לא בצורת הטבות כמו מכונית / כסף / שאר מרעין בישין. המטרה שלהם להשאיר כמה שיותר כסף בחברה.
- שאלו על איציק (יצחק) גווילי – הוא ושאול חברים מעל 20 שנים. שאול מכיר את פרשת מתוק שהתפרסמה בכלכליסט ואמר שיצחק לא נמצא אשם ועשו לו עוול. שאלתי מדוע יש ליצחק גווילי מניות בחברה ומדוע קיבל מניות בהנפקה הפרטית. מסתבר שהאחים נאוי ניסו להנפיק בחו"ל לפני מספר שנים. הרו"ח שטיפל להם בהנפקה היה איציק גווילי. העבודה מצד גווילי היתה כבירה, אך ההנפקה נכשלה והם נסוגו מהעניין. כששאול שאל את איציק כמה הוא רוצה שכ"ט, איציק אמר לו: "עזוב אותך, זה נכשל… לא מגיע לי כסף". שאול התעקש לשלם ומצידו גווילי התעקש לא לקבל כסף. לבסוף שאול אמר: "יודע מה, אם ביום מן הימים ננפיק, אני מבטיח לך שתקבל מניות". זהו פשר ההנפקה הפרטית הקטנה שקיבל גווילי (סיפור דומה מסביר גם מדוע לעו"ד של החברה, שמעונוב, יש אחזקה, אגב). כששאלתי האם גווילי מעורב בהחלטות בחברה, שאול אמר "ממש לא", גיחך ואמר בדיחות שלצערו גווילי פשוט לא מבין את העסק "ולא יודע לעבוד". הוא אמר שמתוך אולי 90 עסקאות שגווילי "הביא לו" הוא ביצע אולי אחת.
- שאלתי איך העסק תפקד ב 2001 וב 2008, שאול ענה שהחובות המסופקים עולים אך הרווח לא נפגע פגיעה אנושה. לדבריו מאז שהחל לעבוד בעסק לפני מעל שני עשורים מעולם לא הפסיד כסף, באף שנה.
- שאלתי איך העסק הולך כיום, שאול ענה שהולך ממש טוב והם משביחים את איכות התיק. שאול אמר "אין מצב שיש לנו לקוח של שניים שלושה מיליון שקל ואני לא מכיר אותו אישית". עשיתי לו מבחן קטן – שאלתי אותו על קרוב המשפחה שלי, סמנכ"ל כספים של חברה קטנה שלווה מהם 8 מיליון שקלים לחצי שנה ואני שמח לומר ששאול ואבי זכרו את החברה, אפילו שזו היתה עסקה חד פעמית לפני הרבה זמן. בהמשך שאול חזר על המטרה שלהם – להגיע לתיק של מיליארד שקל בקרוב ואמר שהטרייד אוף יהיה ירידת מרווח הריבית של התיק. לדבריו, המרדף אחרי הלקוחות השמנים והאיכותיים מוריד את מרווח הריבית ולכן בהמשך נצפה למרווח ריבית הולך ויורד. אם נצטט: "צ'מע, כשנגיע לתיק של מיליארד שקל, אפילו אם מרווח הריבית יהיה 10%, זה אומר 100 מיליון שקל רווח, ואתה יודע שאצלי הרוב ירד לשורה התחתונה".
- כששאלתי (בפעם השניה) איך זה שהחומ"ס שלהם נמוך כמו בבנק, שאול ענה "אנו בכלל לא עובדים כמו בנק. המודל שלנו של טיפול בלקוחות שונה לגמרי. בנקים עובדים על סטטיסטיקה, אני לא" (דהיינו, יחס והיכרות אישית). בהמשך השיחה הוא אמר שהייחוד של האחים נאוי הוא בגביה. לדבריו, "אנו כמעט ולא מגיעים לערכאות משפטיות, אנו גובים מעולים".
- מוניטין – לפני שישבנו עם שאול ואבי, ישבנו קצת עם אבי לבד. שאלנו שוב על המוניטין הירוד של העסק ואבי העלה מנגד את המוסדיים ושאר נותני האשראי החוץ בנקאי ואמר "הם לא עושים משהו שונה מאיתנו, אך הם עושים את זה הרבה יותר גרוע מאיתנו".
- כשדנו באסטרטגיה של החברה, לשאול היו הרבה דברים מאוד מעניינים בשרוול… אחד מהם הזכיר מאוד את באפט לתדהמתי.
- בניגוד לפגישה הקודמת, שאול אמר שהוא מתכנן לפרוש בגיל 80-90, "כל עוד כיף לי אני אעבוד", "מה אני, בן 58, אעשה בבית?".
- שאלתי למה הם נכנסו לבורסה "בדלת האחורית" דרך שלד ולא דרך הנפקה רגילה, שאול אמר שהוא פחד שלא יהיה ביקוש וראו לעיל – כבר נכשלו בהנפקה אחת. הוא אמר שאין אף חברה כזו בבורסה ולכן אין תקדים וזה מעלה את הסיכויים לכישלון. כמו כן הוא אמר שהוא חשש שזה יקח הרבה זמן. בנוסף הוא אמר שהוא חיפש מבנה שיש לו הרבה הפסדים צבורים שיתנו לו פוש על ההתחלה.
- שאלתי על אופל בלאנס של משפחת מזרחי – גם אבי וגם שאול הרבו לרדת עליהם – שהם קטנים ואיכות ההלוואות שלהם ירודה, יש להם חברה פרטית במקביל לציבורית (לא נעים), הם פועלים לפי מודל שונה לחלוטין ושתיק ההלואות שלהם מניב 30% שנתי. לדברי שאול אפשר להחזיק כזו תשואה עם תיק של 20 מיליון שקל, אולי אולי 50, אבל עם תיק גדול כמו שלהם אי אפשר, זה מטורף וזה מראה על ההלוואות שלהם. כששאלתי על תחרות מסך השחקנים בשוק, לדברי אבי ושאול הם השחקן הכי גדול בניכיון שיקים בישראל, חברות ציבוריות ופרטיות כאחד.
שאול עובד על יחס אישי – כשיושבים אצלו במשרד מבינים זאת. שאול לבדו מקבל במשרד לפעמים מעל 60 איש ביום (אני נשבע שזה נראה לפעמים כמו קופת חולים) ומקבל עשרות שיחות ביום. אפשר לדבר עם שאול רק בערב (החזקנו אותו במשרד עד שמונה בערב…) במהלך היום אי אפשר לדבר איתו ברציפות בלי שיקטע את השיחה טלפון. די דומה למה שקורה לרמי לוי – גם עם רמי אי אפשר לדבר – הוא כל הזמן בשיחה. גם אחיו דורי, המנכ"ל, עסוק מאוד ויחד יש להם הספק יומי שלא היה מבייש מוקד של קופת חולים. את דורי אני פחות מכיר, אך משום מה מרגיש לי ששאול הוא בעל כובד המשקל (נו טוב, הוא האח הבכור). שניהם במשרד עד שעות מאחורות – שבע, שמונה, כמה טוב לדעת ששאול ודורי עובדים בשבילי. אני ממש מעביד אותם בפרך !
אחד הדברים שאהבתי בפגישה הוא שבאתי עם אל שאול עם הצעה עסקית גדולה מאוד, שבה שימשתי בתור מתווך בינו לבין אדם אחר שאני מכיר. "אמרתי לו – כולנו נרוויח, אתה ואני, בתור שותפים בחברה". העסקה הזו היתה יכולה להגדיל את התיק של נאוי ב 7-8% בשנה. העסקה כללה הלוואות אך באופן עקיף למשקי בית, עם בטחונות. בעדינות מהוקצעת שאול סובב אותי ואמר שדברים כאלה הם לא לחם חוקה של האחים נאוי והם לא מלווים למשקי בית, אלא רק לחברות ואולי עוסקים. תוך כדי ששאול דוחה את ההצעה שלי, הוא השחיל "מה שלמשל הייתי רוצה הוא ספק של רמי לוי" כי בתחילת השיחה דיברתי על רמי לוי. "תביא לי ספק שצריך כסף, כזה שעובד כבר 20 שנה, שיש לו ביזנס". אהבתי לראות שאין גרידינס. מה שמזכיר לי- במהלך השיחה שאול אמר לי: "אתה מזכיר לי איזה מישהו משוק ההון שבא אלי גם עם שאלות. הוא אמר לי – התיק שלך קצר ואתה מקבל כל חודש חודשיים 300 מיליון שקל מזומן – מי יבטיח לי שלא תקום איזה בוקר תראה שיש 300 מיליון בחשבון ותעשה משהו טיפשי שידפוק את העסק?" – כמובן שגיחכתי למשמע השאלה ונתי גלגל עיניים – ושאול המשיך: "אני כבר 30 שנה לא דופק את העסק, מה עכשיו אני אדפוק אותו? אני לא גרידי, מתקדמים לאט לאט".
גילוי נאות: יש לי ולשותפות אותה אני מנהל אחזקה במניית האחים נאוי. אנו עשויים לקנות עוד או למכור המניות מבלי להודיע. אינני יועץ השקעות או רו"ח או עו"ד. יש לקרוא הפטור מאחריות.