מותן האיטי והכואב של הקרנות בניהול האישי בישראל

כתבתי בבבלוג שלי באופן נרחב (למשל, כאן וכאן) על קרנות השתלמות וקופות הגמל בניהול אישי (IRA), עניתי לאחרונה על שאלות בנושא IRA בפאנל בכנס משקיעי הערך, ועם השנים השימוש שלי בכלים הללו השתכלל מאוד. קרנות ההשתלמות בניהול אישי בישראל הן לא רק מכשיר חסכון מעולה, הן גם אחד הכלים לניהול עושר בין דורי הטובים ביותר בעולם. בישראל, שבה השכלול הפיננסי רחוק שנות אור מזה של ארה"ב, אין עוד כלים הדומים לו.

מוצר ה IRA הוא מוצר נהדר שנוצר בשנת 2009 כמודל לחיקוי ה 401K בארצות הברית. הוא מאפשר ללקוח לנהל את ההשקעות שלו לבדו, בלי להתפשר על ניהול בינוני של הקופות ומבלי הצורך להצמד למדד זה או אחר. הוא מאפשר ללקוח להחשף לנכסים לפי טעמו של הלקוח, לפי העדפותיו האישיות התפורות למידותיו הפרטיות, משהו שלעולם לא יקבל באף מוצר מדף אחר, וכל זאת בחשבונות פטורים ממס, עד לפנסיה ואף מעבר לה.

עם זאת, הכלי הנהדר הזה, לצערי, גוסס, ועומד למות. הוא דעך במשך שנים, אך כיום, מותו נמצא ממש מעבר לפינה. בתור משתמש כבד בכלי הזה, הכאב מורגש ממש על בשרי ואני חושש.

הסיפור שלי, שמספר את המתרחש בשוק

לפני מעל עשר שנים פתחתי קרן השתלמות בניהול אישי. פתחתי אותה בגוף שכיום אף אחד לא זוכר אותו – בהדס ארזים. הם היו מבין החלוצים בתחום. לאחר מכן, ב 2013, קנו אותם הלמן אלדובי, אז הפכתי ללקוח של הלמן אלדובי. לאחר מכן, ב 2017, IBI קנו את הלמן אלדובי ומיזגו את קופות הגמל, אז הפכתי לקוח של IBI גמל. לאחר מכן הפניקס קנתה את IBI גמל, והפכתי לקוח של הפניקס. ואז ב 2022 הפניקס מכרה את הקרנות בניהול אישי לגלובלנט, וכיום אני לקוח של גלובלנט. בעשר שנים עברתי חמישה בעלי בית.

כיום יש שני גופים שמציעים IRA לציבור הרחב – מיטב וגלובלנט, לאחר שאחרים סגרו את האופרציה או התמזגו אחד לתוך השני. מסתבר שמאז פרשת סלייס, מיטב נבהלה ככל הנראה, וגם היא מהתרשמותי האישית (ממספר מקורות) בתהליכי סגירה של עסק ה IRA שלה, ומנסה בכל צורה להפטר מלקוחות ה IRA על ידי הרעבה שלהם משירות, השתה של דרישות לא הגיוניות ובקרוב כנראה העלאה דרמטית של דמי הניהול. בצר לי ובאמת לאחר עצבים לא קטנים, לאחרונה ניידתי את אבא שלי שהחזיק שם מספר קרנות השתלמות וקופות גמל בניהול אישי בסכום של 7 ספרות (ולא קרוב למיליון) כי הדרישות שלהם ממנו היו לא הגיוניות, והתשובות שקיבל היו פשוט בגדר "קח את הרגליים ולך" (ואבא שלי לקוח מאוד נוח).

אז בסופו של דבר, יש מפעיל אחד של IRA בישראל – גלובלנט, והם מהווים מונופול על המוצר הזה. השוק התכווץ ממספר רב של מפעילים, למפעיל אחד בודד.

למה זה קורה?

אתחיל מסיפור אישי.

בשנים 2015-2016 עברתי מ IBI לחברה שנקראה דאז IRA ישראל, (שהפכה לקל גמל, שהפכה לסלייס), עד שנשברתי משירות הלקוחות הזוועתי ועברתי חזרה ל IBI. אבא שלי כאמור היה לקוח של מיטב, כך שבסופו של דבר אפשר לומר שהייתי לקוח של כל חברות ה IRA בישראל.

את אסף גולדברג מנכ"ל IRA ישראל (שהיום נקראת סלייס) אני מכיר אישית. הוא ישב אצלי בסלון והסביר לי איך ה- IRA עובד, ושיש להם רשיון ממשרד האוצר וכו'. דמי הניהול שהוא לקח ממני בזמנו היו 0.25%. אני זוכר ששוחחתי איתו על גודל הנכסים שלו עוד בתחילת הדרך של ה IRA אי שם ב 2014, כשהוא גדל למאות מיליונים. היה חשוב לי שיצליח כדי שהמוצר יחיה. כבר אז שירות הלקוחות של IRA ישראל היה נציג אחד – אסף גולדברג. כשהוא גדל, שירות הלקוחות המשיך להיות – אסף גולדברג. הכל לסלולר שלו והכל הוא עושה. שאלתי אותו למה הוא לא מעסיק עובדים שיעזרו לו קצת, והאמת… לא זוכר את התשובה. זה לא משנה. כשניתקתי את הטלפון, רק זוכר את החישוב שעשיתי – אם נניח יש לו 700 מיליון שקל תחת ניהול, סכום לא קטן, ודמי הניהול הממוצעים הם 0.25%, ההכנסות השנתיות הן 1.75 מיליון שקל. תורידו מע"מ וזה כבר 1.5 מיליון שקל או 125 אלף שקל בחודש הכנסות, לאופרציה עם מאות לקוחות, עבודה מול משרד האוצר, עורכי דין, רגולציה, תוכנות מחשב, ניודים לפה ולשם, תקלות, עבודה עם בנקים וברוקרים, משכורות עובד(ים) ועוד. אחרי שעשיתי את החישוב, הבנתי – IRA הוא מוצר שקשה מאוד להרוויח עליו.

העלאה של דמי הניהול לא באה בחשבון – שהרי זהו מוצר שהוא 100% קומודיטי. המוצר של אחד זהה לחלוטין לאחר, אולי עד כדי הבנק המתפעל ו/או שירות הלקוחות. העלאה של דמי הניהול תגרום לנדידה לגוף עם דמי הניהול הנמוכים ביותר, ובשלב מסויים לא מאוד גבוה, תגרום למשיכה של הכספים – מעט אנשים מוכנים לשלם 0.75% בשביל לדחות מס. גם אם נשאר שחקן אחד, למשל גלובלנט, והוא ינסה לנצל את מעמדו, הוא יגלה שהוא לא יכול לאור פדיונות רבים של כספים והצבת פיתיון לשחקנים חדשים להכנס.

לאור הדינמיקות הרעילות בתעשיה, די מהר מה שחששתי שיקרה קרה – התגלו אי סדרים לכאורה בסלייס – כנראה אסף בצר לו ניסה לחסוך כל כך הרבה ועיגל כל כך הרבה פינות, עד שעיגל פינה אחת יותר מידי. כמו כן, די ברור למה קופות הגמל בניהול אישי הפכו להיות "תפוח אדמה חם" שעובר מיד ליד ואף אחד לא רוצה להחזיק אותו. בדמי ניהול כה זעומים, התמריץ הוא למקד משאבים בקרנות המנוהלות ושאר אופרציות (מיטב) שם דמי הניהול גבוהים הרבה יותר, או לחפש קיקבקס בתחום האפור (השחור?) (סלייס).

המימוש הישראלי הגרוע – ואיך ניתן לשפרו

המחוקק התכוון לטוב בכל הקשור לניהול הפנסיה באופן אישי. ניהול אישי של הפנסיה הוא אלמנט שקיים מימים ימימה בארצות הברית ובמדינות אחרות. הרי הגיוני שאת כספי הפנסיה החשובים והיקרים לא נפקיר לניהול בידיים זרות, ונהיה אדונים לגורלנו גם בעת זקנה.

אך הביצוע של המחוקק, כמו בדברים רבים אחרים, טעון שיפור.

בארצות הברית, תוכנית 401K או ה IRA, היא תוכנית הממומשת על ידי הבנקים. ללקוחות יש חשבון 401K שבו הם יכולים להשתמש בדיוק כמו שהם משתמשים בחשבון הבנק הרגיל שלהם. באמריקה, 401K הוא פשוט סוג של חשבון בנק- כמו שיש חשבון Checking ויש חשבון Saving, יש גם חשבון 401K. בחשבון הזה אפשר לקנות ולמכור מניות והכל פטור ממס, אך אי אפשר למשוך ממנו – הבנק לא מאפשר זאת. אפשר "לשבור" את החשבון באישור ממס הכנסה – ה IRS, שצריך להציג לבנק.

מימוש פשוט יחסית, לעומת המימוש הישראלי.

אם בארה"ב המימוש הוא פשוט וכולל שני צדדים – החוסך והבנק, בישראל ישנה שכבה נוספת – הגוף הפנסיוני. בהתבוננותו על המימוש בארצות הברית, ובנסיון לשמור על רצף מבנה שוק החסכון בישראל, המחוקק העתיק את המבנה האמריקאי, אך הכניס חוצץ באמצע – הגוף הפנסיוני, שאין לו שום תפקיד בהסדר הזה. הגוף הפנסיוני תפקידו לנהל את החסכון הפנסיוני של החוסך. זו ההגדרה שלו, זו מהותו. אך אם הניהול של החסכון הפנסיוני עובר לחוסך עצמו, דהיינו – ניהול אישי – התפקיד של הגוף הפנסיוני נעלם – אין בו עוד צורך. אז מדוע חוסכי ה-IRA בישראל מחוייבים להפקיד כספם לגוף פנסיוני שאין להם בו צורך או שימוש, ולשלם לו דמי ניהול? איזו תועלת מפיק החוסך שמנהל את השקעותיו בעצמו משימוש בגוף הפנסיוני, שעליו לשלם לאותו גוף?

להפך. לא רק שהחוסך משלם על שירות שאינו מקבל, את הדברים המערכתיים שהוא אמור לקבל – הוא לרוב לא מקבל. למשל שירות לקוחות – כל מי שהיה לקוח של IRA במיטב או סלייס יודע ששירות לקוחות אין בנמצא. בנוסף, הגוף הפנסיוני שהוכנס בצורה מאולצת באמצע, מקבל כל כך מעט כסף ומושתות עליו כל כך הרבה דרישות רגולטוריות, שהוא מנסה להפטר מהרעה החולה הזו (מיטב – לכאורה) או אף למעול לכאורה בכספי הלקוחות (סלייס). כל אלה יוצרים בעיית נציג חמורה שאסור שתהיה בכספים פנסיוניים.

בעצם הכנסת החוצץ הזה, שאין לו שום תפקיד בניהול המוצר, הרגולטור הרג את המוצר והכניס שיקולים זרים לניהול הפנסיוני.

פתרון טבעי ופשוט

הפתרון הטבעי והפשוט הוא להעביר את המוצר הזה לבנקים. אמנם לזקנים שביננו ההצעה נשמעת כמו אחורה פנה לרפורמת בכר, אך לא כך – ואפרט בהמשך. הבנקים כבר כך תחת רגולציה כבדה ומכבידה כך שסוג חשבון נוסף לא יוסיף להם הרבה עומס. הם כבר כיום מנהלים את כספי הלקוחות, ומכירים את הלקוח ונותנים לו שירות לקוחות. למה צריך כפל שירות לקוחות – גם בבנק וגם בגוף הפנסיוני? אני מנהל את כספי הקרנות שלי בניהול אישי בבנק הפועלים (דרך גלובלנט), לצד הכספים שאינם בקרנות בניהול אישי. למה צריך אדם בגלובלנט שיטפל בחסכון האישי שלי – שמנוהל בפועל בחשבון בבנק הפועלים, וגם אדם שיטפל בחשבון רגיל פרטי שלי בבנק הפועלים? למה זה לא יכול להיות אותו אדם?

הבנקים הם גוף טכנולוגי. פיתוח פתרון טכנולוגי שינהל שכבות חסכון, מיסויין וניהולן אמור להיות דבר של מה בכך עבורם. הם תוך מספר חודשים יכולים לפתח פתרון תוכנה שינהל את החסכון עבור חוסכי ה IRA והכל לשביעות רצונו של האוצר והחוסכים. המוצר יהיה טוב בהרבה והשירות שיקבלו כולם יהיה באותה רמה שאותם חוסכים מקבלים כיום בבנק שלהם. ה-IRA יהפוך להיות עוד מוצר שהבנקים מציעים ללקוחות שלהם, מוצר טבעי בתצורה טבעית, ולא מלאכותית כמו שיש כיום. מעילות לא תהיינה, כי כבר כך מעילות בבנקים נדירות, הבנקים גוף מפוקח והבנק מקבל תזרים מכל פעילויות הלקוח – לא רק מפעילות ה IRA.

בנוגע לרפורמת בכר שאילצה את הפנסיה להפרד מהבנקים, מוצר פנסיוני בניהול אישי הוא יותר מוצר בנקאי מאשר מוצר פנסיוני. החוסך משתמש בשירותים בנקאיים בחסכון זה (קניה, מכירה, אופציות, חוזים, השקעות נכסיות וכו'), ולא בשירותים פנסיונים (ניהול השקעות). במובן זה תיק השקעות IRA מאוד מאוד דומה לתיק השקעות בבנק, מאשר לקרן השתלמות מנוהלת. כמו כן, כל המוצרים הפנסיוניים בניהול אישי מהווים חלק קטן מהשוק הפנסיוני ובכך לא יגביר את ריכוזיות הבנקים, אך כן יאפשר לחוסכים לקבל תוצאות טובות יותר ושירות טוב יותר. הבנקים מצידם יהנו מקשר הדוק יותר עם הלקוח, פסיבה גדולה יותר וסל מוצרים גדול יותר.

סיכום

חבל שימות ה IRA בישראל. כבר היום המבנה שלו הפך את השוק לשוק אוליגופוליסטי עם שירות לקוחות מתחת לכל ביקורת וגופים במשק שמנסים להפטר מהמוצר או אף להרוג אותו באופן אקטיבי. ה-IRA הוא מוצר חשוב, נכון וטוב, שבנוי גרוע. כולי תקווה שהמחוקק ימצא זמן לתקן את העוות ויאפשר לבנקים לפתוח ללקוחותיהם חשבונות פטורים ממס שבהם יוכלו לנהל את הפנסיה שלהם, בדומה למדינות מפותחות אחרות בעולם.

אם תוכלו, שלחו את הפוסט הזה לחבר הכנסת הקרוב למקום מגוריכם.